売上10億円のアプリ・サービスをつくる方法論について

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どうも、RAq(@raq_reezy)です。

平成生まれのダ・ヴィンチを目指してます。

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さて、最近はアプリのディレクション的な仕事もしています。今は2つのチームを見ていて、3つくらいのアプリをやってます。

アプリやサービス作りにおいては、チームのリソースが一定である限り、何にでも時間やリソースを割くわけには行きません。

世の中に大きなインパクトを生み出すアプリ・サービスを作ることを目標とした場合、「これは天をぶち抜くようなアプリあるいはサービスになり得るのか」というのを最速で検証して「なり得るのであれば続ける」、「ならないのであれば撤退する」ということを猛スピードでやるしかないわけで、いくつかアプリつくって、まだまだなーにも当たってないんですが、ようやく感覚が少しづつ身についてきたので、忘れないようにメモしておきたいと思います。

大前提

ゼロイチである

まず大前提として、ゼロイチのフェーズを回す上での流れを書いています。

既にユーザーがたくさん付いているアプリやサービスの改善フェーズである場合、もしくは既に競合サービスがあって市場が存在することが確認されている場合は、ここに書いてあることは一切役に立たないと思います。

大きなインパクトを与えるサービスをつくる

また、年商が数百万、数千万というニッチなサービスではなくて、二桁億円を狙えるようなインパクトのあるサービスを作りたいということを前提にしています。

第1ステージ:マジでミニマムにMVPをつくる

どういうアプリなのかを明確にする

まずは、アプリがどういうものなのかを明確にします。

「〇〇のクチコミアプリ」とか、「ユーザーが一瞬で1万円を手に入れることができるアプリ」とか、「ビットコインをタダでばらまくアプリ」とか、何でも良いのですが、なるべく具体的な方が良いです。

世の中的には「ターゲットを意識して」ということが言われますが、それは時と場合によると思います。本当に世の中に大きなインパクトを生み出すサービスをつくりたい場合、ターゲットを絞りすぎると、最初から市場を縮めてしまうからです。万人共通の悩みや、万人共通の欲求を探し当てる方が、大きなアプリになり得るでしょう。

検証のためのアプリを最速でつくる

どういうアプリなのかが明確になったら、最速で検証用のMVPをつくります。

これも世の中的には、ターゲットにヒアリングをすべきとか、まずはアプリすら作らずにニーズを検証すべきとか、色々な意見がありますが、僕はアプリをつくるべきだと思います。机上の空論の時間が長くなるのが一番勿体無いのと、優秀なエンジニアの方がチームにいる場合は、ヒアリングとかしてる間に最速でアプリをつくってリリースする方が早いというのが自分の意見です

エンジニア1名か2名、デザイナー1名、企画 兼 雑用 兼 数値周り全部見る人が1名、合計で3名〜4名くらいで、1ヶ月〜2ヶ月程度で作り上げるのがベストで、3ヶ月も4ヶ月もかかる場合は、アプリの要件が膨らみすぎていたり、アプリの主旨が明確になっていない可能性が高いです。なので、その場合は「何をしたかったんだっけ?」と考えて、要件を削ぎ落とし、必要な機能だけに絞ります。ゼロイチの場合は、市場の存在すら可視化されていない、つまり競合がいないので、機能やアプリの出来栄えは荒くても大丈夫です。ただし、僕は最低限のデザインはしっかり当てたい派なので、画面のデザインは全部きちんと当ててもらってます。

ちなみに、大人気コスメレビューアプリの「LIPS」は、2ヶ月程度でつくってリリースしてはサービス終了するということを繰り返して、5つ目か6つ目のサービスだったそうです。このスピード感が大切。

iOS版だけでOK

MVPつくって検証する場合は、iOS版だけで良いというのが個人的な意見です。

需要あるか分からないのに、Androidまで作って工数が倍になるのも勿体無いので。イケるのが見えてから、Androidつくるで良いかと思います。

なので、iOS版をつくってサクッとリリースします。

※ただしネットワーク効果が大切なものはアンドロイドもさっさと出した方がいいかも。ここは経験ないので分からない。

第2ステージ:アプリの成長可能性を検証する

ユーザーは継続的に取る

ユーザーは継続的に取らないと数値が見えないので、継続的に取ります。

毎週数十人取れていれば、ざっくりとした数値感は見えるので、少なくともそのくらいは取っていけば良いかと。

ASOが上手くできていれば、そこから十分入ってくると思いますが、そうでなければ広告打ったり、自分の持ってるメディアから流したりすることになります。

「ニーズがあるか」は継続率をみる

さて、つくったアプリがユーザーに必要とされているかは継続率をみます。

そのアプリをインストールしたユーザーが継続して使ってくれている場合は、そのアプリはユーザーのニーズを満たしているということになります。逆に新規ユーザーが次週には誰も使ってない場合、そのサービスは明らかに必要とされていません。

ここで注意が必要なのは、ユーザーに与えたい体験をきっちりと与えるということです。たとえばメルカリやフリルなどのフリマアプリは「アプリで簡単に物が売れる」という体験を与えるべきサービスでしたが、当初はユーザーが少ないので、出品しても簡単には売れません。そこで、メルカリもフリルも、出品されたものはすぐに自分たちが買い取っていたようです。

いま僕がやってるアプリは、ひとつは継続的に使われていて、終了予定のもう一つの方は既存ユーザーはどんどん消えていきます。

継続して使われているかは、データさえ出せば、わりとハッキリと分かるので迷わないと思います。

ここで需要がなければさっさと見切りをつけて、次のアプリをつくります。

機能改善しつつユニットエコノミクスをみる

ある程度の継続率が出た場合には、機能改善をしてチューンアップしていきます。たとえば、プッシュ通知が適切なタイミングで飛んでいるかなど。

1ヶ月くらいやれば、ユニットエコノミクスが計算できるくらいのデータが溜まってきます。

僕はユニットエコノミクスを計算するデータは週次で見てます。週次のアクティブユーザーあたり収益を、週次の離脱率で割ると、LTVが出ます。これで、獲得単価を考えた場合に、ユニットエコノミクスがプラスになるかマイナスになるか、めっちゃいいか、結構厳しいかなどが見えてきます。

週でみるメリットは、母数がある程度増えるので、数値のブレを抑えやすいこと。週でみるデメリットは時間が掛かること。ここら辺は、何がベストかまだ見えていません。

ユーザー増やした場合の売上を試算する

継続率がある程度良くて、ユニットエコノミクスもプラスに出来そうだというのが見えてきたら、ユーザーを増やした場合に、どのくらいまで売上が立ち売るかを試算します。このときにユーザーがどのくらいまで増やせそうかというのも意識します。

これも、超ざっくりで良いと思っていて、たとえば週次でアクティブユーザーあたり50円の売上があるなら、WAUが100万ユーザーまで育てば、週に5,000万の売上、年間で60億の売上になると分かります。

逆に、週に8円程度の売上でWAU10万人程度までしか伸びなさそうなアプリであれば、月に320万円、年間で4,000万円弱のアプリにしかなりません。ここで見切りをどう付けるかは好みだと思います。「年間で数千万円見えているなら、やりきって、後で超効率化してコスト削れば儲かるじゃん!」なのか「世の中へのインパクトないから、他のことしようよ」なのか。

サービスなりアプリなり続けた場合には、その間は当然新しい挑戦にリソース避けないので、ここはもう自分が何を大切にしたいかだと思います。

ということで

ゼロイチフェーズの方法論についてでした。

第2ステージで跳ねる未来が見えたら、開発リソースを少し増やして、プロダクト・マーケット・フィットまで持っていきながら、ユーザー獲得にもお金使い始めるって感じになると思うんですが、僕はまだそこまで辿り着いてるアプリがないので、毎日がんばってます。

ただ確実に言えるのは、第2ステージまでは、とにかく少人数でローコストでやるべき。

以上。

 

もっと挑戦して当てたいので、エンジニアやデザイナーが揃っていて、企画・PM必要だよって方がいらっしゃったら、お声がけください。よろしくお願いします。(基本オンラインでの仕事OKの場合のみ)

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